9. modulis -: būdams eksportētājs, jūs veiksit uzņēmējdarbību ar cilvēkiem ārvalstīs - cilvēkiem, kuriem ar jums ir noteiktas kopīgas intereses, bet kuriem ir atšķirīgas kultūras atšķirības, kā arī ar jums konfliktējošas intereses. Tomēr jums efektīvi jāsazinās ar šiem cilvēkiem un jāveido attiecības, kuru rezultātā jūs un viņi iegūs abpusēji izdevīgi . Tāpēc sarunas ir neatņemams eksporta biznesa aspekts un māksla, kas jāapgūst katram eksportētājam.
Jūsu eksporta biznesa panākumi lielā mērā ir atkarīgi no jūsu spējas efektīvi risināt sarunas ar pircējiem, jo viņi var veikt darījumus ar jums tikai tad, ja viņi piekrīt jūsu noteikumiem un nosacījumiem, un jūs piekrītat arī viņiem. Un atcerieties, ka jums būs jāveic sarunas ar jebkuru pircēju, ar kuru jūs plānojat rīkoties. Ņemot vērā iepriekš minēto, tagad apspriedīsimies, kā jūs varat kļūt par labu sarunu vedēju kā eksportētāju.
Kā vest sarunas ar potenciālajiem pircējiem kā eksportētāju
- Sagatavošana ir vissvarīgākā
Lai varētu efektīvi risināt sarunas ar potenciālajiem pircējiem, jums tas ir jāsagatavo. Tomēr jums jāpatur prātā, ka katrs potenciālais pircējs, ar kuru jūs satiekaties, nepiekritīs dažiem jūsu noteikumiem un nosacījumiem, un jūs nepiekritīsit arī dažiem no viņiem. Jo agrāk jūs tiksit galā ar šo realitāti, jo labāk jūsu biznesam.
Pēc domāšanas veida attīstīšanas “ vienmēr būs vajadzīgas sarunas ”, nākamais solis ir labāk saprast jūsu mērķauditoriju. Lai gan tas prasīs zināmu laiku un pūles pētījumu veikšanai, rezultāti būs tā vērti.
Jo vairāk jūs zināt par savu mērķauditoriju, jo labāk jūs tos sapratīsit, kā arī viņu biznesa etiķeti, vēlmes un bažas. Un ar šīm zināšanām un izpratni jūs varēsit paredzēt, par ko viņi, iespējams, vēlēsies apspriest. Tas, savukārt, palīdzēs jums izdomāt, kā vislabāk ar viņiem vienoties, lai iegūtu pozitīvus rezultātus.
Lai saprastu savu mērķauditoriju ārzemēs, iespējams, vēlēsities izlasīt informāciju par konkrēto valsti tādās vietnēs kā CountryHelp.com vai veikt specifiskāku tīmekļa meklēšanu, lai iegūtu informāciju par šo valsti. Izlasiet par šīs valsts iedzīvotājiem, uzņēmējdarbības klimatu valstī, produktiem un pakalpojumiem, kuriem ir milzīgs pieprasījums, noteikumiem par importa precēm, ar uzņēmējdarbību saistītām valdības politikām un citu informāciju, kas jums ir būtiska kā eksportētājam.
Varat arī piezvanīt tās valsts vietējai vēstniecībai, kuru plānojat eksportēt, un uzzināt, vai viņiem ir biznesa bibliotēka. Ja viņiem tāda ir, apmeklējiet bibliotēku un pārlūkojiet dažus žurnālus un avīzes, lai sajustu, kas notiek valsts biznesa arēnā.
Turklāt, ja šīs valsts vietējā vēstniecībā ir tirdzniecības nodaļa, tikieties ar tirdzniecības pārstāvi un uzdodiet jautājumus par uzņēmējdarbības vidi valstī. Vaicājiet arī dažus norādījumus, kā veikt uzņēmējdarbību viņu valstī un kāda sociālā prakse un pieklājība jums jāievēro. Tādā veidā jūs varētu iegūt vērtīgu informāciju un atsauksmes.
Kādas ir veiksmīgu sarunu atslēgas?
Efektīvu pārrunu veikšanai ir daudz vairāk nekā sava prāta sagatavošana tam. Ir arī citas veiksmīgu sarunu sastāvdaļas, un tās ir uzsvērtas zemāk:
- Ziniet vēlamo rezultātu . Lielāko daļu laika jūsu mērķis būs pārdot savu eksporta produktu potenciālajam pircējam vai nodibināt ar viņiem saikni, kas varētu izvērsties par biznesa attiecībām.
- Ziniet savu nostāju . Atrodiet visus faktus pa rokai un zināt savas robežas. Neveiksmes recepte ir tā, ka nav noteikti ierobežojumi, kādos jūs varat panākt kompromisu sarunu laikā.
- Izprotiet potenciālā pircēja nostāju . Tas var notikt tikai tad, ja jūs ievietojat sevi viņu kurpēs ( un jūs nevarēsit sevi ievietot viņu kurpēs, ja vien nesapratīsit viņu biznesu un valsti - veicot izpēti ).
- Izstrādājiet dažādus scenārijus pirms laika . Sagatavojieties katram iespējamam pieprasījumam, kuru potenciālais pircējs varētu vēlēties. Tas palīdzēs jums saglabāt pārliecību visā klienta pieejā, jo jūs nekļūdīsit pircēja iesniegtie noteikumi vai nosacījumi.
- Izprotiet savas stiprās un vājās puses un esiet atklāti par tām. Godīgums palielina uzticamību.
- Dublējiet visas savas pozīcijas, izmantojot loģiku un faktus . Neveic sarunas, balstoties uz emocijām. Ja jūs to izdarīsit, jūs, visticamāk, smagi sadedzināsit.
- Ir izejas stratēģija . Ziniet, kad jūs iziesit no sarunām. Nevajag domāt par domāšanu “ tai jādarbojas par katru cenu ”. Izmisums sūta nepareizus signālus par jums un jūsu biznesu.